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Segunda-feira, 23 de Outubro de 2017

O MERCADO DE FLORES NO BRASIL REPRESENTA R$ 6 BILHÕES. DESSE MONTANTE, O UNIVERSO VIRTUAL É RESPONSÁVEL POR R$ 100 MILHÕES. “É UM MERCADO QUE AINDA ESTÁ ENGATINHANDO”, ANALISA CLÓVIS SOUZA, FUNDADOR DA GIULIANA FLORES, EMPRESA LÍDER NO COMÉRCIO DE FLORES ON-LINE. PARA CHEGAR ONDE ESTÁ E CONTINUAR CRESCENDO, CLÓVIS ESTÁ SEMPRE VENDO POTENCIAIS CLIENTES NA MULTIDÃO. SE ELE VAI A UM SHOW, PERGUNTA-SE COMO PODERIA IMPACTAR TODA A PLATEIA; SE FICA PARADO EM UM TRÂNSITO GIGANTESCO, JÁ IMAGINA COMO FARIA PARA QUE TODOS SOUBESSEM DA EXISTÊNCIA DE SEU NEGÓCIO. “FICO DESESPERADO!”, BRINCA. “É TANTA GENTE PARA ATINGIR AINDA. MUITOS CONHECEM A GIULIANA FLORES, MAS MUITOS NUNCA OUVIRAM FALAR”, COMENTA O EMPRESÁRIO, ÁVIDO POR MARKETING E DIVULGAÇÃO. 


Da ampla janela da sala de reuniões do escritório da Giuliana Flores, em uma rua tranquila da cidade paulista de São Caetano do Sul, o fundador Clóvis Souza tem vista para a região que abriga as principais histórias que marcaram sua vida. Foi lá que ele conheceu a ex-namorada Giuliana, abriu sua floricultura

aos 19 anos e, desde então, vive as conquistas e os desafios da trajetória de um empreendedor.

Desde a sua abertura, a Giuliana Flores está no mesmo endereço: rua Monte Alegre, número 150. Dos 32 metros quadrados alugados de um amigo em 1990, Clóvis foi derrubando paredes até chegar aos atuais 560 metros quadrados, cheios de flores, arranjos, ursos de pelúcia, vinhos e chocolates. Quase 30 anos depois do pontapé inicial, as vendas feitas no ambiente físico representam apenas 4% de todo o faturamento do grupo. O crescimento acelerado expandiu as fronteiras de São Caetano do Sul e ganhou o país após a criação de um site quando a internet ainda era um "bicho de sete cabeças" para a maioria das empresas.

Clóvis nunca sonhou em ser dono de floricultura ou imaginou chegar onde está. Os passos foram acontecendo “sem querer”. Tudo começou com seu primeiro emprego, com apenas 10 anos. Filho único de mãe solteira que trabalhava fora, morava com sua família em um sobrado em cima de uma floricultura na Mooca e bem em frente ao Cemitério da Quarta Parada, mais conhecido como Cemitério do Brás. Foi quando uma placa com os dizeres “Procura-se florista” apareceu na floricultura, e sua mãe não hesitou em perguntar aos vizinhos comerciantes: “Não querem dar um emprego para o meu filho? Só pra ele não ficar na rua.”

O florista mirim começou a aprender o ofício, recebendo um salário simbólico que lhe rendeu uma pizza de mozarela com a mãe no primeiro mês e uma bicicleta no terceiro. “Aquilo começou a me incentivar. Sempre fui muito independente. Com 15 anos, eu já era um florista, um profissional da área. Tinha um bom salário e ganhava mais do que minha mãe e meu padrasto juntos”, lembra Clóvis. Aos 17, ele percebeu que poderia aumentar a renda se trabalhasse de forma independente em mais de uma floricultura.

A rotina de trabalho ficou concentrada em três dias por semana e em três floriculturas diferentes, possibilitando a compra de um Volkswagen Variant, modelo 1972. “Isso era 1989. Deixei o carro lindo. Eu estava feliz. Morava com minha mãe, meu padrasto e irmãos, e tinha um salário bacana”, recorda o empresário. Em um dos dias de folga, Seu Antônio, um amigo da época, chamou o para ajudar a pendurar uma placa de “aluga-se” em frente a uma de suas propriedades. Clóvis segurava a escada para o amigo quando percebeu que a rua tinha um movimento interessante para comércio. “Aluga essa casa pra mim, Seu Antônio!” foi a frase que deu início à história da Giuliana Flores.

Sua ex-sogra, a mãe da Giuliana que dá nome à floricultura, entrou como sócia no negócio. Clóvis parou de trabalhar em uma das três floriculturas e, no mês seguinte, já estava trabalhando em tempo integral no novo negócio, que abria às 8h e fechava apenas às 22h. O ensino médio parou no tempo, interrompido quando faltavam seis meses para a formatura no terceiro ano. “Sempre corri atrás do meu trabalho. Para falar bem a verdade, nunca gostei muito de estudar”, afirma o florista, em tom de confissão. Todo o aprendizado necessário para dirigir o empreendimento veio na prática.

“Não tinha plano nenhum. Nem organização financeira, nembudget para cada área. Era comprar e vender. Fico olhando hoje e falo: ‘Nossa! Como montei esse negócio desse jeito?’ O que eu queria era ter uma floricultura bonita igual à que tenho hoje. Minha ideia era vender arranjos arrojados que as pessoas gostassem. E voltassem”, observa. Os clientes realmente voltaram, e a Giuliana Flores passou a registrar crescimento de 40% a 50% ao ano. Mas o namoro com Giuliana chegou ao fim e, após um ano e meio, Clóvis percebeu que era hora de encerrar a sociedade com a ex-sogra.

“Perguntei se ela queria comprar a minha parte e eu montaria uma loja em São Paulo. Ela respondeu que não achava certo porque eu havia batalhado por isso. Era a minha vida. Então comprei a parte dela e paguei em dez prestações. Era um valor alto na época”, comenta. Pouco antes do último pagamento, a ex-sogra abriu uma floricultura bem em frente à Giuliana Flores – que está lá até hoje. A mágoa serviu como uma injeção de ânimo. “O que eu fiz de imediato? Repaginei a loja inteira. Mudei a fachada, coloquei toldo, fiz um ‘auê’. Comecei a fazer panfletagem e venda por telefone”, explica Clóvis, mantendo a amizade com a ex-sócia.

Quatro anos depois do episódio, em 2000, a Giuliana Flores foi para a internet – em tempos de conexão discada e modens barulhentos. O site da floricultura mostrava um catálogo virtual bem distante dos atuais e-commerces. O cliente via as opções disponíveis, ligava para a loja e passava o número do cartão de crédito. E assim a transação era concluída. “O site era muito ruim. Mas fiz duas vendas no primeiro mês e seis no segundo. Cresceu 300%! Era o negócio do futuro.” Mas logo apareceu um problema: Como as pessoas encontrariam e entrariam no seu site?

A mãe, a irmã e os dois irmãos de Clóvis trabalham na Giuliana Flores desde o início. Sobrou para um dos irmãos, que atualmente é diretor de marketing, ligar no portal UOL para descobrir como se colocava um banner de publicidade lá. “Nem sabia o que era verba para marketing. Os caras falaram um valor absurdo. Não tinha dinheiro”, diz. Pouco tempo depois, o empresário recebeu uma fatura do banco Bradesco com uma propaganda no envelope e fez mais um pedido, desta vez para a secretária:“Queroapareceraqui.Igualaessaempresa.”

Para a surpresa de Clóvis, o banco aceitou fazer uma campanha de Dia das Mães. “Peguei a onda de benefícios. As empresas queriam levar benefícios para os seus clientes. A Giuliana Flores dá desconto, brinde, frete grátis... Isso era considerado um benefício na época. Se o Bradesco tivesse vindo na minha empresa, não teria topado porque era uma lojinha de 32 metros quadrados”, garante Clóvis, que guarda a fatura já amarelada com a marca da Giuliana Flores até hoje. “É o meu troféu. Fui me associando com empresas grandes. Depois que o Bradesco assinou embaixo da minha marca, quem vai duvidar?”

Em 2004, o site se transformou em uma plataforma de e-commerce de verdade. De lá para cá, o faturamento on-line só cresce. Algo semelhante aconteceu na empresa Cestas Michelli, inaugurada por Clóvis também em São Caetano do Sul, poucos anos depois da Giuliana Flores. Desta vez, o nome foi uma homenagem à irmã. “Até conseguir fechar a loja física, foi uma briga provar para minha mãe que a conta não fechava mais”, lembra Clóvis, rindo. A loja encerrou a atividade, mantendo as vendas pelo site. A terceira e última empresa do grupo é a Nova Flor, criada para atender ao público das classes C e D.

Para diminuir o tempo de entrega dos pedidos, a Giuliana Flores lançou seu programa de afiliados em
2014. Desde então, os pedidos com
entrega para o mesmo dia são atendidos

pelos parceiros, em um modelo de negócio que lembra a estratégia demarketplace. “Quando comecei, saía tudo daqui. E eu perdia o imediatismo. Agora, se alguém quer uma flor no Rio de Janeiro hoje, direciono para um parceiro no Rio”. As floriculturas precisam atender a uma série de requisitos para se afiliar, como ter mais de dez anos de empresa e enviar fotos da loja e de arranjos selecionados para serem analisados pela equipe da Giuliana Flores. Atualmente são 320 afiliados, que já representam 25% das entregas.

A grande virada de 2017 é ir ainda
mais longe, entregando flores no
mundo inteiro. Para isso, Clóvis estabeleceu uma parceria com a gigante multinacional FTD Flowers, que já utiliza a estrutura da Giuliana Flores para entregas no Brasil. Agora, será a vez de Clóvis contar com a distribuição da FTD para os pedidos feitos no Brasil que devem ser entregues em outros países. “Vamos lançar agora. Entregaremos flores no Japão, na China, nos Estados Unidos, em todos os lugares”, expõe o empreendedor, olhando para o futuro sem saber aonde ainda pode chegar. “Nunca sonhei em chegar até aqui, mas agora sei que dá para ir muito mais longe do que eu imaginava.”

Apaixonado pelo que faz e aconselhando que todos os empreendedores também amem sua área de atuação, ele acredita ter nascido para negociar. “Gosto de comprar e vender. Tenho outros amigos empresários e vejo que o perfil de determinação e garra é o mesmo. É engraçado. Parece que segue uma mesma linha”, aponta Clóvis, perguntando se conheço a história do Valdir da Pipoca. Sucesso no YouTube e em reportagens de empreendedorismo, o pipoqueiro dá uma lição de marketing e venda pelas ruas do centro de Curitiba. “Nasci para negociar. Se eu fosse vender pastel ou pipoca, também ia dar certo”, afirma, empolgado.


Camila Balthazar
Camila Balthazar
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