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Segunda-feira, 21 de Agosto de 2017

A FRANQUIA DE AMENDOINS QUE DEU MUITO CERTO

“PASSEI MINHA INFÂNCIA INTEIRA ACREDITANDO QUE EU PODIA FAZER O QUE EU QUISESSE, SABE? NÃO TINHA BARREIRA”, CONTA ADRIANA AURIEMO, FUNDADORA DA NUTTY BAVARIAN NO BRASIL, A EMPRESA QUE HÁ MAIS DE 20 ANOS VENDE CASTANHAS GLACEADAS (E CHEIROSAS) EM QUIOSQUES. FILHA DE UM MÉDICO EMPRESÁRIO DO RAMO DE LABORATÓRIOS DE MEDICINA DIAGNÓSTICA, A PAULISTANA SEMPRE SOUBE QUE TERIA SEU PRÓPRIO NEGÓCIO. SÓ NÃO IMAGINAVA QUE SUA HISTÓRIA COMEÇARIA TÃO CEDO, COM APENAS 22 ANOS E RECÉM-FORMADA EM ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS. “VOCÊ ESTÁ LOUCA? VAI LARGAR TUDO PARA VENDER AMENDOIM?”, FOI O QUE ELA OUVIU DO NAMORADO E ATUAL MARIDO E SÓCIO, EM 1996. HOJE SEUS QUIOSQUES ESTÃO EM MAIS DE 50 CIDADES NO BRASIL, OITO NOS ESTADOS UNIDOS E CHEGANDO MUITO EM BREVE A OUTROS PAÍSES DA AMÉRICA DO SUL E À EUROPA.

O Clube da Hello Kitty foi o primeiro “negócio” de Adriana Auriemo. Aos 10 anos, ela chamou as primas mais novas para trabalharem na produção de um jornal mensal, escrito à mão. Patrocínios, eventos e aluguéis de gibis para os familiares faziam parte da estratégia de captação de recursos – e todos entravam na onda. “Hoje, adulta, vejo que obviamente todos participavam para brincar. Mas na época eu achava que tinha um negócio incrível!”, lembra Adriana, rindo das edições do jornal, que durou dois anos. “Meus pais sempre nos fizeram acreditar no nosso potencial. Hoje enxergo muito bem isso”, afirma a paulistana, que tem três irmãos.

Essa educação fez com que empreender sempre parecesse algo muito natural. A escolha da faculdade foi simples – Administração de Empresas – e o estágio nos dois últimos anos do curso focou na área de tecnologia do laboratório de medicina diagnóstica do pai. “Eu programava os totens de atendimento para o cliente clicar na imagem e ver onde é a unidade. Na época isso se chamava multimídias. Era algo muito promissor”, conta Adriana. A pedido do pai, ela participou de um curso de franquias com um especialista no assunto, Marcelo Cherto, para descobrir se esse era um bom caminho para o laboratório.

“Estou falando de 1995. Não existia tanta informação sobre franquia. Fui para o curso e fiquei encantada com os exemplos”, diz. Durante a palestra com o então presidente da rede Dunkin’ Donuts no Brasil, a ficha caiu. “É isso que eu quero fazer da vida”, decidiu Adriana, mas acreditando ser muito nova para começar um negócio próprio. Ela concluiu o curso de franquia e a faculdade, viajou com a família para Orlando, nos Estados Unidos, e assistiu à partida de basquete que acelerou os rumos de sua história empreendedora. “Durante o jogo, sentimos um cheiro delicioso e fomos ver o que era. Compramos um cone de amêndoa, e todo mundo adorou.”

A tia de Adriana se agilizou. Comprou um quiosque da Nutty Bavarian, despachou por navio e levou para Campos do Jordão durante a temporada de inverno. “Ela explodiu de vender”, comenta a sobrinha. Nos Estados Unidos, a Nutty Bavarian não é uma franquia, mas, sim, um fornecedor de matéria-prima e do equipamento elétrico que torra as castanhas, desenvolvido por David Brent, ex-engenheiro da NASA e proprietário do negócio. Cada comprador vende como quiser, inclusive com diferentes marcas. Mas todos usam a mesma panela, que é o segredo do sabor e da consistência, segundo Adriana.

Ao saber que a tia não daria continuidade ao negócio, a aspirante a empreendedora pensou que ali estava um bom modelo de franquia para o mercado brasileiro. Era 1996 e as nuts, termo em inglês utilizado para definir todos os tipos nozes e castanhas, costumavam aparecer apenas na ceia de Natal. Com 22 anos e recém-formada, Adriana pegou um avião e foi conversar com David. “A conversa foi tranquila e rápida. Comprei a exclusividade do equipamento elétrico no Brasil, a fórmula do produto e o direito de usar o nome Nutty Bavarian. O contrato estabelecia que eu deveria abrir cinco pontos em cinco anos – ou tudo seria cancelado”, explica.

Em um mês, os cinco pontos já estavam abertos. Em um ano, o empréstimo feito com o pai já estava quitado. E dois anos depois, o namorado e atual marido, Daniel Miglorancia, já havia abandonado a engenharia para cursar administração e entrar na sociedade. Logo a Nutty Bavarian também deixou de ser caseira e começou a se profissionalizar. “Trouxemos para a equipe pessoas que são muito melhores do que nós em suas áreas. Temos milhões de desafios, mas uma boa equipe faz diferença. São as pessoas certas nos lugares certos”, observa a empresária, sempre investindo em capacitação e treinamento dos colaboradores, independentemente do momento da economia do país.

Outros saltos em vendas foram conquistados ao longo do caminho, com a entrada nos aeroportos em São Paulo e no Rio de Janeiro, o que divulgou o produto entre viajantes de todo o país, e com a inserção da imagem do produto no quiosque, no início dos anos 2000. “Assim que colocamos a foto, as vendas dobraram de um dia para o outro. Alguns anos depois, em 2005, resolvemos expor as castanhas, para as pessoas visualizarem o produto, como em uma sorveteria. Mais uma vez, as vendas dobraram. Depois que muda o formato, parece tão óbvio. Aí você pensa: ‘por que não pensei nisso antes?’”, brinca Adriana, que resolveu a dificuldade de explicar o que eram as tais “nuts”.

No entanto, ainda existiam obstáculos, como a saga do abre e fecha. “Durante os primeiros anos, abríamos um ponto, e o shopping pedia para fechar no dia seguinte, por causa do cheiro. Por incrível que pareça, esse sempre foi – e ainda é – nosso maior desafio. Eu diria que 99% das pessoas, para não dizer 100%, que falam comigo, dizem: ‘adoro aquele cheiro’. Mas isso atrapalhou nosso crescimento”, aponta Adriana. A solução veio em 2008: um sistema de exaustão que segura o aroma. “Ainda tem, mas muito menos do que antes”, responde Adriana, quando comento que sinto o cheiro pelos corredores de shoppings e aeroportos.

Ao longo de duas décadas, o mercado brasileiro das castanhas e nozes também cresceu. “O consumo aumentou muito, principalmente por causa dos benefícios nutricionais, que estão aparecendo mais”, aponta Adriana, garantindo que mesmo as nuts glaceadas também são saudáveis. “Usamos metade do açúcar da receita original. O produto é torrado e não adicionamos óleo. E também vendemos puro e na versão light”, esclarece Adriana. A demanda subiu, a oferta nem tanto. “Não é algo que você planta e já colhe. Demora uns 20 anos para a árvore crescer e dar frutos”, destaca.

Hoje a Nutty Bavarian consome uma tonelada de nuts todos os dias. É castanha de caju do Nordeste, noz pecã do Sul, macadâmia do interior de São Paulo e da Austrália, amêndoa do Chile e da Califórnia e tantos outros lugares. Uma empresa terceirizada é responsável por toda a logística, entregando diretamente para os franqueados e garantindo a rastreabilidade. Já os quiosques são produzidos internamente, com uma marcenaria própria localizada em Embu das Artes, na Grande São Paulo. “O quiosque é da franqueadora. O franqueado utiliza durante o contrato. Então é muito mais rápido fazer aqui. As adaptações e reparos precisam ser feitos de forma dinâmica”, afirma Adriana.

Com 462 colaboradores em toda a rede e 34 alocados no escritório, a empresa fechou 2016 com faturamento de R$ 52 milhões e expectativa de crescimento de 12% para 2017. São mais de 130 unidades espalhadas por 16 estados brasileiros, além de oito nos Estados Unidos. A operação no exterior começou em março de 2016, sendo que o plano é chegar a 20 quiosques até o fim deste ano. “Ninguém transformou a Nutty Bavarian em um grande business lá. Por isso nos convidaram para levar o modelo brasileiro. Em vez de franqueados, temos sócios nos Estados Unidos, que são atendidos pela estrutura daqui”, expõe a empresária, que ofereceu aulas de inglês para todos os colaboradores.

Os planos de expansão para a Europa e para a América do Sul já estão previstos para começar no segundo semestre deste ano. Todos os indicativos de sucesso – e também os problemas que aparecem no meio do caminho – são compartilhados com a equipe. “Somos muito transparentes. Nossa reunião de fechamento financeiro é aberta para quem quiser participar. Mostramos todos os números, quanto vendeu e gastou, se está acima ou abaixo da expectativa”, diz Adriana,que também compartilha tudo com outros empresários e até mesmo concorrentes. “Às vezes recebíamos visita de alguém pedindo conselho e meus colaboradores falavam: ‘Mas é pra falar tudo mesmo? A receita? Como avalia o colaborador? Posso contar?’”, ri a empresária, que abre as portas para cerca de duas empresas por semana.

Na opinião dela, a visão de que empresários são do “mal” deve ser mudada. “Pode ter alguns que são, mas de uma maneira geral não é o caso. Quanto mais empresas estiverem prosperando, melhor para todo mundo. Temos que ajudar os empresários que geram emprego, que querem prosperar e fazer a roda girar”, ressalta. Adriana também fechou uma parceria com a ONG Amigos do Bem, que atende cerca de 60 mil pessoas no sertão nordestino com educação, capacitação e projetos de trabalho autossustentáveis. “Onde a gente entra nessa história? A maior fonte de renda deles é a produção de castanha de caju, mas eles também fazem paçoca, doces e outros itens. Vamos colocar nossos pontos para vender os produtos produzidos por eles”, explica.

Adriana ainda faz parte da diretoria da Associação Brasileira de Franchising (ABF) e, no dia em que conversamos para esta matéria, havia sido convidada para ser mentora da Endeavor, uma organização de apoio a empreendedores. Mãe de três filhos e fã de happy hours que sempre têm o trabalho como pano de fundo, ela não desconecta – e nem vê essa necessidade. “Lembro que uma vez eu estava numa montanha de ski, falando no telefone para negociar um quiosque em um shopping, quando meu filho disse: ‘mãe, sério?’”, ri a paulistana. “Tem gente que acha ruim. Eu acho excelente porque, se eu trabalhar um pouco todos os dias, posso duplicar os dias de férias!”, brinca Adriana, dando o crédito para a sua equipe, que dá conta do recado.

Camila Balthazar
Camila Balthazar
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