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BiografiaO dentista empreendedor Luís Alexandre Chicani, CEO da BenCorp e do Club Saúde

O dentista empreendedor Luís Alexandre Chicani, CEO da BenCorp e do Club Saúde

Luís Alexandre Chicani é um dentista que empreendeu e vendeu sua primeira empresa por R$ 25 milhões. “Se um dentista que tinha tudo para ficar dentro de um consultório conseguiu, outras pessoas também conseguem”, brinca o empresário paulistano de 52 anos. Antes da venda, ele entrou para o seleto time da Endeavor – organização mundial de apoio ao empreendedorismo –, virou case de Harvard e expandiu sua presença para 21 cidades brasileiras e para o Chile. Pouco tempo depois de a cifra milionária cair na conta, Chicani já estava de olho em começar uma nova empresa. Sem esconder os tropeços que aconteceram, ele compartilha o caminho percorrido até agora.

TEXTO: Camila Balthazar / FOTO: Ethel Braga

O rádio do carro tocava “Broken Wings” no volume máximo, um clássico lançado naquele ano de 1985 – e Luís Alexandre Chicani dirigia uma BMW zero pela highway que o levava até São Francisco, nos Estados Unidos. Era uma realidade dissonante da sua vida de poucos dólares no bolso como estudante da Faculdade de Odontologia da Universidade de São Paulo (USP). Depois de alguns meses trabalhando na loja de departamento C&A, ele comprou a passagem para visitar a então namorada que conheceu por conta dos intercâmbios de jovens do Rotary. O destino era Reading, na Pensilvânia. Mas a mãe da namorada quis conhecer o tal brasileiro e mandou uma passagem para que ele a visitasse na Califórnia – afinal, e se virasse casamento?

 

“Descobri uma cultura muito diferente daquela do interior da Pensilvânia”, lembra Chicani. “Ela morava em uma casa de alto padrão e tinha essa BMW zerada. Era tudo fruto do seu trabalho, em um negócio que gerenciava clínicas odontológicas que faturavam mais de US$ 1 milhão.”

 

Diferentemente dos pequenos consultórios espalhados pelo Brasil, que contratavam no máximo uma secretária para ajudar, muitos dentistas estadunidenses olhavam para a profissão como um negócio. “Decidi que encontraria um caminho alternativo para escalar meu trabalho”, conta Chicani. “Não poderia ser algo que dependesse apenas das minhas próprias mãos.”

 

Nos últimos meses da faculdade, uma notícia acelerou seus planos. Em agosto de 1988, Chicani fez o discurso de formatura em homenagem aos pais. A escolha foi lógica: ele e uma colega da turma eram pais de uma bebê recém-nascida. Apenas três anos e meio depois, já eram três filhas. “A formação da família acelerou minha carreira. Não tinha espaço para dar errado”, observa.

 

O recém-formado comprou uma cadeira odontológica usada, alugou uma sala e colocou uma divisória no meio. “Viraram dois cubículos”, lembra, rindo. “Mas assim eu anestesiava um paciente de um lado, ao mesmo tempo em que atendia outro.” Chicani também decidiu continuar estudando e se matriculou no Curso de Especialização em Administração para Graduados (CEAG), na Fundação Getúlio Vargas (FGV).

 

Mas a conta financeira não fechava. “Ficou claro que eu precisava arrumar um emprego fixo”, lembra o dentista, que começou a atender à tarde na prefeitura de Itapevi. Depois de dois anos fazendo o trajeto diário de mais de 30 quilômetros, Chicani passou em um concurso para dar plantão de 24 horas, uma vez por semana, em uma Cohab no bairro Guaianases. “Também era longe, mas era melhor ir uma vez por semana lá do que todos os dias até Itapevi.”

 

A oportunidade de um empreendimento real apareceu em 1990. “Um amigo do meu sogro tinha recebido uma proposta de um convênio de odontologia para os funcionários da construtora dele, a Galli CGN, e queria saber se eu me interessava em assumir o projeto”, lembra, contando que até então não tinha a menor ideia do que era um convênio.

 

O modelo não funcionava como os planos de saúde de hoje em dia, que oferecem uma extensa rede de profissionais credenciados. “Eu recebia o equivalente a um dólar por funcionário e atendia no meu consultório”, explica. “Logo recebi uma proposta: se eu me mudasse para a região da construtora, eles aumentariam o valor do plano para quatro dólares. Era uma diferença absurda.” Chicani investiu o dinheiro que entrava do convênio e do salário da prefeitura na profissionalização da empresa, batizada de DentalCorp.

Decidi que encontraria um caminho alternativo para escalar meu trabalho como dentista.

 
O potencial de expansão era animador. De um lado, havia 180 mil dentistas no Brasil. De outro, muitas pessoas não tinham acesso a tratamentos dentários. “Em vez de abrir novas clínicas e trabalhar do zero para gerar movimento, percebi que eu podia fazer a ponte entre dentistas e empresas que precisavam de convênio, ficando com uma margem da operação”, explica Chicani, que atraiu empresas de peso para o portfólio – mesmo que com contratos pequenos –, como Itaipu Binacional e Microsoft.

  

Entre 1995 e 1996, o dinheiro finalmente começou a sobrar, com a entrada do Grupo Votorantim e do extinto Grupo Martinelli. Mas a alegria durou pouco. A DentalCorp passou a atender uma empresa do Grupo Bamerindus, com um contrato que incluía apenas os funcionários do escritório corporativo da extinta Inpacel, em São Paulo. “Eu estava mirando nos três mil funcionários da fábrica de celulose que ficava no interior do Paraná”, conta.

 

Para expandir a operação, ele teve uma ideia que atenderia mesmo os lugares mais isolados das fazendas de eucalipto: montou um consultório dentro de um trailer de camping. Nesse meio tempo, porém, o Grupo Bamerindus entrou em crise e cancelou qualquer chance de avançar com o projeto. Para reverter o prejuízo, Chicani levou seu “elefante branco” móvel para prospectar em um congresso em Curitiba.

 

“O diretor de RH da Eletrobras se encantou com o trailer e perguntou se faríamos os periódicos de odonto deles”, diz. “Mas tinha uma contrapartida: abrir uma filial no Rio de Janeiro.” Sem pensar duas vezes, Chicani alugou uma sala na capital uminense. Mais uma vez, fez isso antes de assinar o contrato. “O empreendedor se empolga ao ver o dinheiro entrando, acha que ficou rico e começa a fazer besteira. Para completar, comprei um apartamento novo.”

 

A DentalCorp entrou em uma crise séria de fluxo de caixa. “Posso dar um conselho?”, seu pai lhe disse. “Vende esse trailer, fecha a filial do Rio e volta a atender apenas como dentista.” Em vez de acatar a sugestão, ele foi por outro caminho: não colocou cortina no quarto novo, para levantar cedo para trabalhar e pagar as dívidas.

 

Foram quase dois anos acordando com o sol no rosto. O rumo começou a mudar quando decidiu focar no mercado de empresas de médio porte, em 1998. Nesse mesmo ano, sua maior concorrente, a Odontoprev, recebeu um aporte do fundo internacional TMG. Era uma confirmação do potencial do mercado de plano odontológico.

 

Chicani criou um conselho consultivo para implementar políticas de governança corporativa e mudou a sede da DentalCorp para uma casa imponente na Rua Estados Unidos, em São Paulo. “Como eu poderia chamar a atenção de quem passasse na rua?”, ele se perguntou. “Coloquei um totem gigante na frente, com uma lista das cidades onde operávamos com filiais.”

 

Não demorou para um ex-trainee da extinta Blue Life, um grande plano de assistência médica, passar na frente e deixar o currículo. “Nunca ouvi falar dessa empresa, mas deve ser enorme”, pensou. O profissional foi contratado e conseguiu incluir a DentalCorp em uma concorrência para atender a Blue Life. Eles saíram vitoriosos, e a parceria ainda rendeu uma oferta quase de pai para filho.

 

Das 32 filiais da Blue Life na época, Chicani pôde escolher em quais gostaria de entrar com a DentalCorp, sem pagar nada por isso. Ao expandir para sete novas cidades, a empresa aumentou sua capacidade de vendas e chamou a atenção da Endeavor, organização de apoio ao empreendedorismo presente em mais de 30 países. “Foi como entrar na seleção brasileira de empreendedores”, conta Chicani, aprovado no painel de seleção em 2003.

 

A DentalCorp passou a receber mentoria de grandes empreendedores e contou até mesmo com um aluno do MBA do Massachusetts Institute of Technology (MIT), nos Estados Unidos, para estruturar a expansão da empresa para o Chile. Dessa vez, ao ouvir Chicani contar sobre o movimento internacional durante um jantar da Endeavor em Boston, quem se interessou pela história foi o professor de Harvard Richard Hamermesh. A internacionalização de uma empresa de médio porte virou um case escrito. “Imagina um dentista indo falar na Harvard Business School?”, questiona, ainda espantado com a conquista.


Inspirações

 

  • Livro
    “O Andar do Bêbado – Como o Acaso Determina Nossas Vidas”, de Leonard Mlodinow
  • Filme
    “Cinema Paradiso”, de Giuseppe Tornatore
  • Música
    “Broken Wings”, de Mr. Mister
  • Cidade
    Rio de Janeiro
  • Pessoa
    Jack Welch

A operação chilena estava perto de chegar ao ponto de equilíbrio financeiro quando Chicani recebeu uma oferta de compra pela Odontoprev, que se preparava para a abertura de capital na Bolsa de Valores, em 2006. A Dental Corp entraria junto no IPO para somar forças. “Por mais que o negócio vá bem, não é inteligente brigar com empresas maiores do que a sua. O risco de ser esmagado é alto.”

 

Ocupando a posição de quarta maior operadora de planos odontológicos do país, o empresário vendeu a DentalCorp por R$ 24,7 milhões. Chicani participou do processo de integração da DentalCorp à Odontoprev – e se frustrou com episódios que deixaram claro que ele não era mais dono do negócio e perdera a autonomia.

 

Na época com 40 anos, ele fundou a BenCorp como parte do que chama de “a segunda encarnação do dentista empresário”. “Comecei a desenhar um novo negócio, misto de corretora e consultora de plano de saúde de empresas. Assumo a gestão do risco e a negociação de descontos nos contratos, sempre que possível”, explica.

 

Mesmo com toda a experiência prévia, Chicani viveu novos tropeços. Ele também fundou o Club Saúde, em 2011, com o objetivo de gerar acesso para milhões de brasileiros que não conseguem pagar um plano privado. Para se dedicar a esse novo negócio, trouxe um time de sócios para fazer a gestão da BenCorp. Dois anos depois, porém, recebeu a notícia de que a empresa estava com um rombo financeiro, e voltou para o dia a dia da operação, “para arrumar a casa.” Deu certo. Em 2018, a BenCorp comemorou o crescimento de 89% em faturamento.

 

Recentemente, Chicani revisitou toda sua trajetória enquanto passou onze dias caminhando os 311 quilômetros do Caminho de Santiago de Compostela – último trecho que faltava para completar o total de 800 quilômetros. “Teve um momento, no alto de uma colina em Burgos, na Espanha, que me peguei pensando: “O que nos move na vida?’”, lembra. “Cada um tem seus sonhos, caminhos e sorrisos. Sou workaholic, eu sei. Mas, se eu vender a BenCorp ou o ClubSaúde, não penso em montar outra empresa do zero. Quero apostar em empreendedores da nova geração por meio de fundos de investimento e mentoria. Assim, retribuo um pouco da ajuda que recebi ao longo da carreira.”

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